Esnek taşımacılık fiyatlandırması — Fiyatlandırma modeliniz neden rekabet avantajıdır

Taşımacılık fiyatlandırması eskiden basitti. Bir müşteri arardı, bir fiyat üzerinde anlaşırdınız ve o fiyat her yüke uygulanırdı. Bugün gerçeklik farklı. Müşteriler özelleştirilmiş fiyatlandırma bekliyor — birisi için kilometre başına, diğeri için bölge bazlı, üçüncüsü için hacim kademeleri, aylık güncellenen yakıt zammıyla birlikte. Bu taleplere idari bir kabus yaratmadan «evet» diyebilen nakliyeciler sözleşme kazananlardır. Bir elektronik tablodaki tek bir tarife kartına takılıp kalanlar ise yavaş yavaş zemin kaybediyor.

Neden her müşteri farklı bir anlaşma istiyor

Taşımacılık pazarı değişti. Göndericiler ve nakliye komisyoncuları artık teslimat başına sabit bir fiyatla yetinmiyor. Gerçek kullanım kalıplarını yansıtan fiyatlandırma istiyorlar — daha fazla gönderdiklerinde hacim indirimleri, uzun mesafe rotaları için mesafe bazlı tarifeler, ağır yükler için ağırlık kademeleri ve gizli zamlar yerine şeffaf yakıt ek ücretleri. Bazıları rota başına sabit fiyat istiyor. Diğerleri minimum ücretli kilometre başına tarife istiyor. Giderek artan bir kısmı ise kendi satış bölgelerini yansıtan bölge bazlı fiyatlandırma istiyor.

Bu mantıksız değil. Her B2B hizmetinin çalışma şekli budur. Ancak nakliyeciler için, özellikle küçük olanlar için, her özel fiyatlandırma anlaşması karmaşıklık ekler. Yeni bir tarife kartı. Faturalandırma sırasında hatırlanması gereken yeni bir kurallar dizisi. Elektronik tabloda bir sütun daha. Ve her varyasyonla birlikte yanlış fiyat teklif etme riski artar.

Elektronik tablolar darboğaz olduğunda

Küçük nakliyecilerin çoğu fiyatlandırmalarını elektronik tablolarda yönetiyor. Basit başlar — üzerinde anlaşılmış tarifelerle bir müşteri listesi. Ancak işletme büyüdükçe ve müşteriler bireysel anlaşmalar müzakere ettikçe, elektronik tablo bir labirente dönüşür. Farklı müşteriler için farklı sekmeler. Mesafe, ağırlık veya yük türüne bağlı koşullu tarifeler. Her üç ayda bir değişen yakıt ek ücretleri. Bir anda, zaman kazandırması gereken elektronik tablo işletmedeki en büyük hata kaynağına dönüşür.

Sonuçlar öngörülebilir ve maliyetlidir:

• Faturalarda yanlış tarifeler uygulanması, anlaşmazlıklara ve gecikmiş ödemelere yol açar
• Unutulan ek ücretler, bedavaya çalıştığınız anlamına gelir
• Her hafta, her teslimat için faturalamadan önce doğru fiyatı bulmak için harcanan saatler
• Tüm maliyetler hesaba katıldığında bir müşterinin gerçekten kârlı olup olmadığına dair hiçbir görünürlük

Esnek fiyatlandırma pratikte ne anlama geliyor

Esnek fiyatlandırma, karmaşık tarife yapılarına sahip olmak demek değildir. Manuel iş eklemeden farklı fiyatlandırma modellerini yönetebilen bir sisteme sahip olmak demektir. Düzgün bir taşımacılık fiyatlandırma motoru, fiyatlandırma kurallarını bir kez yapılandırmanıza ve her sipariş oluşturulduğunda veya faturalandırıldığında otomatik olarak uygulamanıza olanak tanır. Gerçek taşımacılık fiyatlandırmasında önemli olan boyutlar şunlardır:

• Sipariş başına, kilometre başına, kilogram başına, metreküp başına, yükleme metresi başına veya saat başına fiyat — her müşteri ilişkisine uyan fiyatlandırma türü
• Otomatik kademeli fiyatlandırma ile mesafe, ağırlık ve hacim kademeleri — gerçek gönderi verilerine göre doğru tarife uygulanır
• Bölge ve ülke bazlı fiyatlandırma — posta kodu ön eki veya ülkeye göre eşleştirilen, farklı coğrafi alanlar için farklı tarifeler
• Müşteriye özel sözleşmeler — genel tarifeleri geçersiz kılan, coğrafya veya rotaya bağlı indirim kurallarıyla bireysel fiyatlandırma anlaşmaları
• Otomatik olarak güncellenen yakıt ek ücretleri — manuel hesaplama gerektirmeden her ilgili siparişe uygulanan, tarih bazlı ek ücret yüzdeleri
• Tehlikeli madde ve özel taşıma ek ücretleri — ADR gönderimleri, hacimli yükler veya özel gereksinimleri olan yükler için otomatik fiyat ayarlamaları

Mesele karmaşıklık değil — otomasyondur. Kuralları bir kez tanımlarsınız. Sistem her seferinde uygular. Aramak yok, yeniden girmek yok, «yakıt zammını hatırladım mı?» anları yok.

Madalyonun iki yüzü: müşteri ve tedarikçi fiyatlandırması

Birçok nakliyecinin gözden kaçırdığı bir şey var: fiyatlandırma esnekliği sadece müşterilerinize ne fiyat biçtiğinizle ilgili değildir. Tedarikçi tarafında da eşit derecede önemlidir. Yükleri taşeronlara veriyorsanız veya dış taşımacılar kullanıyorsanız, onların tarifelerini de aynı hassasiyetle yönetmeniz gerekir. Bir müşteri anlaşması ancak taşımanın size tam olarak neye mal olduğunu biliyorsanız kârlıdır.

En iyi taşımacılık yönetim sistemleri her iki tarafı da tek bir yerde yönetir. Müşteri fiyatlandırması ne fiyat biçtiğinizi belirler. Tedarikçi fiyatlandırması ne ödediğinizi belirler. Marj, kamyon depodan ayrılmadan önce her siparişte gerçek zamanlı olarak görünür. Ay sonunda, kârlı sandığınız bir rotanın taşeronun iki ay önce tarifelerini artırması yüzünden aslında zarar ettiğini keşfetmek artık olmayacak.

Bu çift yönlü görünürlük, fiyatlandırmayı arka ofis işinden stratejik bir araca dönüştüren şeydir. Hangi müşterilerin kârlı olduğunu, hangi rotaların yeniden müzakere edilmesi gerektiğini ve marjlarınızın nerelerde baskı altında olduğunu görebilirsiniz — sorun haline gelmeden önce.

Bunun küçük nakliyeciler için neden daha da önemli olduğu

Büyük taşıyıcıların özel fiyatlandırma ekipleri, sözleşme yöneticileri ve gelir analistleri vardır. Yüzlerce tarife anlaşmasını yönetmenin karmaşıklığını kaldırabilirler çünkü bunun için insan ve sistem kaynakları mevcuttur. Küçük nakliyecilerin böyle bir lüksü yoktur. İşletme sahibi aynı anda sevkiyatçı, müşteri temsilcisi ve faturaları gönderen kişidir. Tarife araştırmaya veya fiyatlandırma hatalarını düzeltmeye harcanan her dakika, işletmeyi yönetmeye harcanmayan bir dakikadır.

Esnek bir fiyatlandırma motorunun beş kamyonluk bir operasyon için beş yüz kamyonluk bir filodan daha önemli olmasının nedeni tam olarak budur. Küçük nakliyeci, manuel fiyatlandırma hatalarından kaynaklanan marj kaybını göze alamaz. Elektronik tablo tarife kartlarını sürdürmek için gereken idari zamanı göze alamaz. Ve bölge bazlı fiyatlandırma isteyen bir müşteriye elektronik tablo sadece sabit tarifeleri desteklediği için «hayır» demeyi göze alamaz.

Doğru sistem oyun alanını eşitler. Küçük bir taşıyıcıya, personel artırmadan kurumsal düzeyde fiyatlandırma yetkinliği kazandırır. Bir kez yapılandırın, otomatik olarak uygulayın ve işi gerçekten büyüten şeye odaklanın: yük kazanmak ve iyi teslim etmek.

Isotrax taşımacılık fiyatlandırmasını nasıl yönetiyor

Isotrax, ücretsiz Starter katmanı dahil her planda tam bir fiyatlandırma motoru içerir. Modern taşımacılık operasyonlarının fiyatlandırma gerçekliğini yönetmek için tasarlanmıştır — hiçbir müşterinin aynı anlaşmaya sahip olmadığı bir ortamda. Sunduğu özellikler:

• Yedi fiyatlandırma türü — sipariş başına sabit, kilometre başına, kilogram başına, metreküp başına, yükleme metresi başına, brüt ağırlık başına veya saat başına. Her müşteriye uyan modeli seçin.
• Müşteriye özel sözleşmeler — öncelik sıralamasıyla bireysel fiyatlandırma anlaşmaları oluşturun. Müşteri sözleşmeleri standart tarifeleri, standart tarifeler ise şirket varsayılanlarını geçersiz kılar. Hangi fiyatın geçerli olduğu konusunda belirsizlik yok.
• Çok boyutlu tarife tabloları — mesafe kademeleri, ağırlık kademeleri, bölgeler, posta kodu ön ekleri, ülkeler, yük türleri ve özel gereksinimleri tek bir fiyat listesinde birleştirin. Sistem doğru satırı otomatik olarak bulur.
• Otomatik yakıt ek ücretleri — tarih bazlı yakıt ek ücreti yüzdeleri yapılandırın. Temel fiyatın yüzdesi olarak hesaplanarak her ilgili siparişe otomatik olarak uygulanır.
• Aynı esneklikle tedarikçi fiyatlandırması — taşeron ve taşıyıcı tarifelerini aynı motorla yönetin. Faturalamadan önce her siparişte marjınızı gerçek zamanlı olarak görün.
• Kademe optimizasyonu — sistem, daha yüksek bir hacim kademesinin daha düşük toplam fiyata yol açıp açmayacağını otomatik olarak kontrol eder ve daha iyi anlaşmayı uygular. Manuel karşılaştırma gerekmez.

Fiyatlandırma, faturalamayla tamamen entegredir. Bir sürücü teslimatı tamamlandı olarak işaretlediğinde, fatura doğru fiyat, ek ücretler ve indirimlerle önceden doldurulmuştur — tamamı bir kez yapılandırdığınız kurallardan hesaplanır. Elektronik tablo araması yok. Yeniden yazma yok. Marj kaybı yok.

Fiyatlandırmanızı kontrol altına alın

Elektronik tablo fiyatlandırmasından otomatik fiyatlandırmaya geçiş büyük bir uygulama projesi gerektirmez. Çoğu nakliyeci temel fiyatlandırmasını Isotrax'ta bir saat içinde yapılandırır. Tipik süreç şöyledir:

1. Standart fiyatlandırmanızı kurun — genel tarifelerinizle varsayılan bir fiyat listesi oluşturun. Bu, özel anlaşması olmayan her müşteriyi kapsar.
2. Müşteriye özel sözleşmeler ekleyin — kilit hesaplarınız için müzakere edilmiş tarifeler, indirimler ve yakıt ek ücreti koşullarıyla bireysel sözleşmeler oluşturun.
3. Bir sipariş oluşturun ve fiyatın otomatik olarak hesaplandığını görün — sistem doğru sözleşmeyi eşleştirir, doğru fiyat listesi satırını bulur, ek ücretleri uygular ve size marjı gösterir.

O noktadan itibaren her sipariş otomatik olarak fiyatlandırılır. Her fatura doğrudur. Ve her yeni müşteri anlaşması sadece sistemdeki yeni bir sözleşmedir — elektronik tablodaki başka bir sekme değil.